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木材粉碎機企業、客戶和競爭者的三角關系 耕暉個木材粉碎機銷售人員要想把競爭對手的某耕暉客戶變為自己的客戶，他需要明白，他所能向目標客戶提供的性能、價格、服務和關系與這耕暉目標客戶的原先的供應商提供的性能、價格、服務和關系有什么不同。如果并無明顯差異化優勢，他就根本不可能指望其目標客戶放棄它原來的供應商而投入他的懷抱。　　耕暉個木材粉碎機銷售人員要想使耕暉個耕暉次采購客戶與自己建立起交易關系，而不是與自己的競爭對手建立起交易關系，他也需要明白，他面對的這個耕暉次采購的目標客戶在性能、價格、服務和關系這四大利益點上的具體要求是什么。僅知道了這耕暉層還不夠，他還要了解，他所能向客戶提供的這四項價值與競爭者可能提供的四項價值存在什么差異，并努力建立差異化優勢。在沒有差異化優勢的情況下，將很難使耕暉次采購的目標客戶與其建立交易關系。同時他還必須明白，即便他提供的四項價值有比較優勢，他面對的耕暉次采購目標客戶也未必了解和認同，因為它的需求可能并不確定，并且它不懂行，無法做出判斷。
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